エルマー・ホイラー 「ホイラーの公式 ステーキを売るな シズルを売れ！」
最近読んだ本、vol.18。
直接じゃないけど、酒井さんのお話を聞いて、「ホイラーの法則」という単語が出て来たので買ってみましたが…
何これ、ブラック心理学？（笑）
セールスについて、事例を用いて、様々なテクニックが記載されています。
怖いものがあるな。
セールスや営業の人などには、役に立ちそう。
それとも、基本的なことなのかな？
オススメはしないけど、「人はどういう時に購入をするか？」を知りたい人だとか、「ついつい買ってしまうのをなんとかしたい」といった人などは、読んでみると良いかもしれません。
下記に一部をピックアップしておりますが、どう判断するかはお任せします（笑）。
9ページ
それは私にどう役立つのだろうか？
「ユー能力」とは、…お客様の目を通して自分の商品を見る能力である。
12ページ
優れたプレゼンテーションは、できるだけ少ないフレーズから成り立っている。
19ページ
行動は行動を呼ぶ
23ページ
「なぜ」という言葉は、お客様をしぼる最も強力な言葉だ。
24ページ
その場に合った声の調子が、あなたの言おうとすることを、より忠実に相手に伝えるものなのだ。
36ページ
人の琴線にふれたセールストークは、正しく使われさえすれば、十人のうちの七人の心をつかみ得る。
40ページ
頭の深部にひそんでいる基本的購買刺激を感情で動かす
「心の財布」を動かす二つの強い力は、①不安と、②欲望である。
45ページ
自衛本能（X）、ロマンス（Y）、金銭（Z）ーこの三大購買動機を忘れないこと。これを使えば成功は間違いなしである。
頭よりも心の方がお客様の財布の近くにある！
52ページ
証拠を添えて言う
68ページ
手に入れるのは、議論ではなく、決定でなければならない。
77ページ
利益を要約して述べろ！
85ページ
なぜこのお値段で高いとお考えですか？
92ページ
相手が「イエス」と言いやすくしろ。
95ページ
相手に「ノー」と言わせるな。
97ページ
もっと見たいと思われている間にやめろ！
121ページ
気を入れて聞け！
127ページ
単純な表現のほうが人々に早く売る！
149ページ
使い古してカビのはえたフレーズを避けろ！
151ページ
あなたが伝えようとすることを目に見えないフレーズで言い表わせ！
目に見えない言葉とは、だれもが日常的に使っているフレーズのことである。
155ページ
人が眉をしかめて考えこまずに理解できる言葉で話そう。
159ページ
もし、その人に会った最初の十秒間に「気楽にさせる」ことができれば、その後長時間にわたってその人をひきつけておくことができるだろう。
185ページ
人が欲しいものは自分も欲しいのだ。それが人間の特質である。
186 「あなた」は「私」よりもはるかにお金になる言葉である。
188ページ
気を悪くさせずに人の気持ちを変えさせるには、さりげなく「ある事実」をその人の耳に入れ、それにとびつかせることによって、自分で自分を変えさせるとよい。
189ページ
相手に売り込むためにはー相手が好むエサを与えろ！
194ページ
お客様の反対をあらかじめ調べておき、それに対する答えを準備しておく。そして反対の最初のきざしが見えたら、ただちにそれを使おう。
198ページ
あなたが言うことにお客様がどう反応するかを考えろ
227ページ
あなたの言葉に気をつけることだ。あなたが言うことの効果を考えることだ。
228ページ
良いセールストークというものは、簡潔であると同時に、さりげないものでなければならない。
230ページ
ある人にとっては「シズル」であることも、別の人にとっては馬の耳に念仏であることもある。だから「シズル」をそれぞれのお客様に合わせて使おう。
234ページ
すべてはあなたの言うことと、その言い方にかかっている。
237ページ
大切な買い物をするときには、どんな買い手の心の中にも、いつも「夢」と「必要性」がある。
238ページ
あなたが言いたいと思うことよりも、お客様か聞きたいと思うことのほうをより多く考えよう。そうすればあなたは、あなたが欲しいと思っていた反応を受け取れるはずである。
